중재자는 누구입니까? 무역 중개인. 금융 중개인

"중개자"라는 단어가 평범한 계급에 나타났습니다.비교적 최근에 시민들 - 비교적 가까운 소비에트 시대에도 그런 활동을하는 사람들은 사실상 결석했다. 이해할 수 있습니다 - 경제가 계획되어 있었고 아무도 판매 효과에 신경 쓰지 않았습니다. 그러나 오늘날 우리는 자본주의에 살고 있으며 여러 가지 이유로 상업적 중개자가 경제의 거의 기관차 역할을합니다.

그들과 그들의 다양성은 누구인가?

"중개자"라는 용어에 대한 해석이 몇 가지 있습니다. 첫 번째는 재화 판매 및 서비스 제공과 관련된 프로세스에 관한 것이다. 대부분의 경우, 부가가치가있는 제품 또는 서비스의 생산자와 최종 사용자 간에는 일부 행위자의 중간층이 있습니다. 그들은 중개자입니다. 이 용어의 두 번째 해석은 다양한 사업체 (반드시 제조업체와 소비자가 아님), 계약자 간의 연결 고리를 구축하는 것을 돕는 사람입니다. 어떤 방식 으로든 모든 유형의 중개자는 하나의 자산을 통합합니다. 어떤 이유로 한 곳에서는 물품의 생산자가 있고 다른 곳에서는이 제품을 구매하려고하는 구매자가있는 것으로 알려져 있습니다.

따라서, 사람은 다음과 같은 사이에 상품의 "지휘자"역할을합니다.공장 및 소비자. 중개인은 거래 기능뿐만 아니라 고객에게 추가 서비스를 제공하는 것과 같은 일부 기능을 수행 할 수있는 사람으로, 그 이유는 다른 이유로 인해 제조업체가 사용할 수없는 수준입니다. 기본적으로 - 구매자를 만나고 정중하게 그와 통신하여 제품의 장점을 설명합니다. 비즈니스에서 시장에 중개자 - 이들은 어떤 투기꾼도 아닙니다 : 그들은 단지 제품의 생산자와 구매자 사이의 틈새 시장 (무역과 서비스)을 채 웁니다. 그 (것)들을 가진 일은 명백한 이유를 위해 유리하다 - 사람은 백분율을 위해 일하고 가능한 한 많이 판매하기에 흥미있다.

이 무역 전문 분야의 대표

별도의 카테고리가있다 - 무역 중개인,사실이 프로필의 사람들의 서비스의 거의 모든 볼륨이 매출에 집중되어 있다는 사실에도 불구하고. 작업의 방향을 결정하는 핵심 기준은 확립 된 (추가 된) 가치를 지닌 제품 또는 서비스의 가용성입니다. 이러한 중개 기관은 예를 들어 교환기가 형성 한 통화 나 원자재의 "가상"가격으로 일하는 금융 중개인과 다릅니다. 무역 중개인이 수행하는 주된 업무는 물품 생산자와 구매자 간의 의사 소통입니다.

이 사람들은 두 가지 방법으로 수익을 얻습니다.제품을 대량으로 구입할 수 있습니다. 가격은 저렴합니다. 소매점에서 판매하는 것은 훨씬 비쌉니다. 무역 중재와 관련된 전문직 유형의 예는 무엇입니까? 첫째, 이들은 중개인입니다 (커미션을위한 재화와 서비스의 판매, 그 크기는 원칙적으로 사전에 규정 됨). 중개인의이 종류에 부동산 소개업자는이다, 임무의 크기는 아파트 - 새로운 건물 또는 "이차"를 실현하는 무슨을에 관계없이 조정된다. 부동산 중개인은 시장 경제에서 가장 흔한 직업 중 하나의 대표입니다. 둘째, 딜러는 유통 업체를 포함합니다 (회사에서 딜러에게 상품을 판매 할 때, 가격 차이로 수익을 얻습니다). 셋째, 판매원 (상품을 광고하고 판매하는 보편적 판매자, 다양한 제도를 희생하여 얻습니다. 원칙적으로 그들은 항상 여행합니다). 넷째, 이들은 딜러입니다 (원칙적으로, 배급 자나 제조사로부터 직접 구입 한 제품을 재판매합니다).

금융 중개인

옛날 옛적에 돈으로 다른 일을하는 경우,그 (것)들을위한 다른 상품을 사는 방법, 특별한 필요 없음 - 통화에는 (금의 가치에 수시로 묶인) 조정 가격이 있었다. 이제 현금 흐름은 추측을위한 전체 분야입니다. 이것은 금융 중개인이 사용합니다. 가장 활발한 연구는 투자 분야에 있습니다. 금융 중개 기관이 가장 많이 요구하는 기능은 프로젝트에 투자하는 위험을 평가하는 것입니다. 따라서 투자자는 자신의 미래 자본 처분을 직접적으로 자금 조달의 대상이 아니라 프로젝트 수익성을 분석 할 수있는 특정 인물, 금융 시장을 대상으로하는 잠재 고객을 분석 할 수 있습니다. 중재자는 돈의 투자 대상을 결정하는 주제의 역할을 맡습니다.

이 계획을 이해하는 가장 쉬운 방법은 예입니다.특정 기관. 우선, 이들은 신탁 관리자입니다 : 고객의 돈을받은 후, 그들은 주식, 자산에 투자하거나, 아마도 누군가에게 빌려줄 방법을 결정합니다. 둘째, 이들은 신용 협동 조합입니다. 처분 된 상태로 입국 한 사람들의 자금을 가지고 있으면, 그들은 수익을내어 사용하려고합니다. 셋째, 은행은 예금과 관련하여 금융 중개 기관에 기인 할 수 있습니다. 넷째, 고객으로부터 돈을 수령 한 보험 회사가 다양한 누적 프로그램의 틀 내에서이를 사용하는 보험 회사입니다. 다섯째, 연금 기금으로 계약을 맺은 시민의 자금을 수익을 낼 수있는 돈으로 바꾼다. 금융 중개자는 누구입니까? 이들은 현금 흐름을 전문으로 취급하는 조직으로 다양한 형태를 취할 수 있지만 모든 경우의 내용은 거의 동일합니다.

마케팅 측면에서 중개인

시장은 다단계 현상입니다. 제품을 판매하기 위해 제조업체는 구매자에게 석방 사실을 알리고 두 번째로 최종 소비자에게 제품을 전달해야합니다. 혼자서 할 수 없다면 마케팅 중개인이 구할 것입니다. 비슷한 활동을하는 주제에는 여러 가지가 있습니다. 예를 들어, 이들은 물품 물류를 담당하는 회사, 창고에 제품을 저장하는 회사, 제조 된 제품의 안전을 보장하는 회사입니다. 대부분 이러한 유형의 활동을위한 국내 인프라 자원이 없거나 이러한 목적을위한 재원이 부족한 제조업체가 접근합니다.

마케팅 중개인의 또 다른 카테고리 -필요한 인프라를 구축하기 위해 운전 자금을 제공하거나 제품을 홍보하기 위해 직원을 확대 할 수있는 대출 기관 (또는 투자자). 대출 기관 외에도 사업가는 비즈니스 또는 상업 위험으로부터 보호 할 수있는 옵션을 제공하는 보험 회사를 찾을 수 있습니다. 마케팅 중개자의 또 다른 카테고리는 제조업체와 시장을 탐험하고, 제품을 적절하게 광고하고, 수요를 분석하고, 필요한 경우 생산 프로세스를 조정하는 데 도움을주는 기업과 기업가입니다.

서비스 에이전트

서비스에는 여러 가지 징후가있는 것으로 알려져 있습니다.기본적으로 상품과 구별되는 것은 무형성, 비 보존, 표현의 원천과 분리 불가 능, 품질의 높은 변동성 (가변성)입니다. 이러한 특성 때문에 서비스 부문에서 중개자의 역할은 대개 제한적입니다. 서비스가 무형이기 때문에 클라이언트는 개인적으로 테스트하지 않고 특정 회사의 서비스 수준에 대한 실제 속성에 대한 아이디어를 얻을 수 없습니다. 중재자는 기껏해야 제공되는 서비스의 출처를 형형색색으로 기술 할 수는 있지만 그러한 행동의 신뢰성은 항상 높지는 않습니다. 고객은 연사가 매우 아름답더라도 친숙하지 않은 사람보다 자신의 지인을 추천하는 것이 더 그럴듯하다고 생각할 것입니다. 동시에, 서비스 분야에서 중개 시장이 있으며, 그러한 활동을 전문으로하는 회사가 있습니다. 그들의 공통 이름은 "서비스 프랜차이저"또는 "서비스 중개자"입니다.

그들은 서비스 원과 계약을 맺습니다.상표, 기술에 따라 서비스를 제공 할 독점적 권리를 "프랜차이즈"로받습니다. 브랜드 소유자는 서비스를 제공해야하는 기본 원칙을 결정합니다. 그가 요구 사항을 충족시키는 서비스를 제공 할 수있는 회사 또는 사업가가 있다고 결정하면 그는 그와 프랜차이즈 계약을 체결 할 수 있으며 클라이언트가 "부모"에게 갔을 때와 거의 동일한 것을 받게 될 것입니다. 구조.

소매 분야

리셀러의 아종이 있습니다."소매업". 그들은 이익을 가지고 최종 소비자에게 판매하기 위해 제조자 또는 유통업자로부터 제품을 구매합니다. 소매 중개 기관은 유통 채널의 끝 부분에서 작동합니다. 그들은 몇 가지 기본 기능을 가지고 있습니다. 첫째, 제품 범위 선택입니다. 소매 중개업에 종사하는 전문가는 공급망을 분석하고 비즈니스 모델 측면에서 최고의 생산자를 선택하고 제품 카탈로그를 컴파일합니다. 둘째, 광고 및 정보 작업 - 미디어, TV, 인터넷에 상업용 쇼를 주문하고 전시 창에 제품에 대한 정보를 배치하고, 회사 책자를 인쇄하고 기타 제품 데이터 소스를 만드는 것이 광고 작업입니다. 셋째, 창고에 상품을 배치하고 보관하여 카운터에 표시하고 신선도와 모양을 추적합니다. 넷째, 고객과의 거래, 즉 현금 인수, 현금 관리 서비스, 현금 유입, 교환 및 제품 반환에 대한 기술 지원입니다. 여기에는 대출, 할인 정책도 포함될 수 있습니다. 다섯째, 다양한 고객 서비스 (납품, 클레임에 대한 작업, 사회적으로 중요한 사건 수행)가 제공됩니다.

물류 중개인

제품 제조업체의 가장 중요한 구성 요소시장에서 그것은 물류입니다. 이 지역에는 중개자도 있습니다. 이들은 3PL- 공급 업체, 4PL 공급 업체 및 협소 한 회사의 세 가지 주요 그룹으로 나뉩니다. 물류 중개인은 제조업 자들이 자유 운영 자금을 주요 활동 형식에 집중하고 집중하려는 바람에 나타났습니다. 따라서 상품 납품 및 창고 회계 문제를 해결하기 위해 공장은 제 3 자 사업 ( "아웃소싱"형식)으로 전환합니다. 물류 중개 업체와 관련된 협소 한 프로필 회사는화물 전달자,화물 및 창고 운영자 및 운송 회사입니다. 이들 각각은 제조업체의 "아웃소싱"기능의 일부를 맡을 준비가되어 있습니다. 3PL (third party logictics) - 포괄적 인 물류 서비스를 제공 할 수있는 회사. 그들은 많은 기능을 수행하지만 모두 중개자입니다. 이들은 상품 제조업체의 비즈니스 모델에 밀접하게 통합 된 실체입니다. 공장과 그러한 조직들 사이에 체결 된 계약은 대개 장기간에 걸친 관계이며 신뢰 관계에 있습니다. 때때로 3PL 공급자는 책임 의무를 부담합니다 (이는 "아웃소싱"서비스 시장에서는 드뭅니다). 또한 4PL 공급자 - 그들은 가장 포괄적 인 범위의 서비스를 제공하는 회사로서 물류 분야에서 중개 서비스의 "참조"공급자의 일종입니다.

인터넷을 통한 서비스 제공

온라인 거래의 출현과 함께 새로운 모습이 등장했습니다.중개자. 그는 명확한 정의가 없으므로 "온라인 중개자"라고 부릅니다. 이들은 인터넷 채널을 사용하여 판매자 또는 제조업체에서 구매자에게 상품 이동을 보장하는 사람들입니다. 원칙적으로 올바른 법인을 선택하는 데 도움을주는 법인 또는 개인입니다 (또는 구매자의 모국어로 설명을 번역), 배송을 통제하고, 교환 또는 반품 절차를 제공합니다. 중개인은 다음과 같은 주요 경우에 온라인 거래에 연결합니다. 첫째, 온라인 상점이 구매자가있는 국가로 소포를 보낼 수없는 경우. 둘째, 중재자는 판매자가 표준 체계에서보다 빨리 상품을 인도 할 수 있습니다. 셋째, 구매자가 다른 상점에서 상품을 구입할 때 제 3 자 지원이 필요할 수 있으며 배송 금액이 너무 높습니다. 다른 위치를 "모을"수있는 사람이 필요하고 더 저렴한 가격으로 한 주소로 보내야합니다. 넷째, 구매자와 상품 원산지와의 상호 작용이 다소 어려워 지거나 차단됩니다 (예 : 상점에서 러시아 은행 카드를받지 않거나 러시아어 메뉴가 없음).

중개자와의 작업 특징

러시아 경제는 여전히 발전하고 있습니다.많은 서비스를 제공하기위한 표준이 아직 확정되지 않았습니다. 따라서 우리나라의 기업가와 중개자의 관계는 특정한 특징을 특징으로합니다. 시장의 젊음은 그것의 현실을 지시한다. 현재 시장의 주요 특징은 러시아 중재자가 때로는 전술적으로 생각하는 것입니다. 즉, 부풀린 금리로 수익성있는 계약을 체결하는 것입니다. 누구에게나 이익이되지 않습니다. 그가 과다 지불했다는 것을 이해 한 제조업체는 또 다른 파트너를 선택할 것이고 최종 소비자는 중개자의 높은 식욕으로 인해 값 비싼 물건을 사야 할 것입니다.

선진국에서는 일반적으로 접근 방식이 다릅니다.더 "전략적"이며, 이것은 상업적 조직에 의해 크게 환영받습니다. 거기에있는 중재자들은 일회성 이익을 기대하지 않고 노력하지 않지만, 재화 생산자들과 장기적인 관계를 구축하려고 노력합니다. 이러한 이유로 인해 유럽 및 미국 매장의 가격은 우리보다 낮습니다 (공장 비용은 더 높을 수 있음). 시장 전문가들은 러시아에서 최종 소비자에게 제공되는 제품의 가격이 제조업체가 권장 할 때 공식 딜러의 시장 개발이 가장 유망하다고 믿습니다. 중개인을위한 인센티브 - 제품 수령시 할인 (판매가 잘되면 증가 할 수 있음).

미국 중개 작풍 및 러시아 현실

세계에서 가장 큰 경제를 가진 미국,전문 중개 기관의 참조 제공자로 간주됩니다. 미국 상인들의 독특한 스타일은 화려 함, "공정함"입니다. 고객에 대한 중개인의 프리젠 테이션은 "모든 것을 한꺼번에", 많은 것들에 대한 약속 인 파스퇴르의 색을 얻습니다. 이 접근법은 미국 대학의 마케팅 교과서, 더 최근에는 러시아 대학의 마케팅 교과서에서 적극적으로 홍보됩니다. 지금까지 우리나라의 많은 마케터들은 진보 된 협상 관행을 담당하는 사람이 미국 중재자라고 믿고 있으며, 속임수를 쓰는 러시아 전문가 인 자신의 분야의 전문가들의 견해로는 세계 최고입니다. 여러면에서 해외 원산지 원칙 만이 올바른 것으로 간주됩니다.

그러나 미국인의 스타일은 어느 정도까지입니다.중개자가 러시아 현실과 양립 할 수 있는가? 전문가들은 매우 작은 것으로 믿습니다. 러시아인들은 발표에 대한 어느 정도의 면역력, 화자에 대한 밝고 자신감있는 연설, 상품을 지속적이고 정력적으로 판매하는 중개자들에 대한 면역성을 개발했습니다. 따라서 미국의 전술을 사용하면 러시아에서 일하는 중개자가 판매되는 물품에 대한 과도한 수요에 직면 할 수는 없지만 거부 할 수는 있습니다. 미국 자체에서 고객이 변화하고 있음을 알아야합니다. 사교성, 감수성, 속 성성, 미국 구매자의 개방성은 과거에도 여전히 남아 있습니다.