이의 제기 작업
판매에서 일하는 모든 사람,때때로 "무거운"고객을 우연히 만났기 때문에 분위기를 망쳐 버리고 귀중한 시간을 빼앗아갑니다. 상당히 호의적 인 제안에서, 그들은 큰 문제에 거래의 결론을 남겨두고 논쟁의 무리를 찾습니다. 따라서 각 판매자는 고객의 이의 제기를 처리하는 방법에 대한 아이디어가 필요합니다.
이의 제기의 성공적인 해결을위한 권장 사항
1. 고객이 이의 제기를하면, 이것은 관심의 존재를 나타내며, 이는 이미 좋은 시작입니다. 그 후에, 그것은 유능한 대답으로 남아 있습니다. 잠재적 인 고객이 귀하의 제품에 완전히 무관심한 경우 훨씬 더 나 빠지게됩니다.
2. 사실 이의 제기는 무엇입니까? 이것은 정보 부족의 확실한 신호입니다. 그러므로 반대 의견을 가지고 일하는 것은 더 많은 정보를 제공하는 것입니다.
3. "이의 제기"와 "조건"이라는 개념을 구분할 필요가 있습니다. 조건은 종종 거부 할 수없는 요구 사항이지만 이의 제기는 품질, 가격, 배달 등에 대한 사람의 또 다른 판단입니다. 이 견해는 몇 가지 설득 방법의 도움을 받아 변경 될 수 있습니다.
4. 어떤 판매자의 계명 : "구매자가 반대하지 않았고 동시에 구매를 서두르지 않으면, 나는 이것을 책임지고있는 유일한 사람입니다!".
이의 제기를 추가로 처리하십시오.한편으로는 제품의 모든 이점에 대해 말할 수있는 기회, 다른 한편으로는 자신을 판매 리더로 생각하고 그러한 리더십의 모든 결과를 활용할 수있는 기회.
이의 제기 작업은 절대해서는 안됩니다.진부한 논쟁으로 변한다. 그러한 분쟁에서 승리하더라도 고객은 다른 곳에서 물건을 사러 갈 것이라고 복수 할 것입니다. 어쨌든, 잠재 고객이 "얼굴을 구할"수있는 방식으로 행동해야합니다.
의사 소통을 돌리면 사람이 자신의 이의에 대한 답을 줄 수 있습니다. 이것은 시간과 기술 만 필요합니다.
판매에 대한 이의 제기. 기본 단계
- 고객에게 이의 제기를 최대한 자세히 설명 할 수있는 기회를 제공하십시오.
먼저 구체적이지 않은 것을 정확하게 결정해야합니다.잠재적 인 구매자에게 적합합니다. 그러므로 모든 말은 그의 말에 대해 진지한 태도를 보입니다. 자신의 생각이 정확하게 이해되었는지 여부를 명확히하고, 또한 자신의 말을 확인하는 것이 매우 적절할 것입니다.
- 이의 제기에 의심을 제기하십시오.
질문을하기 위해이의 제기를 가능한 한 자세하게 공개해야합니다. 동시에 목소리에 겸손, 풍자, 아이러니 등의 그림자가 없어야합니다. 자세히 말하자면, 우리는 이의 제기의 불신에 찬성하여 "추가 주장"을 찾아야한다. 한 사람이 "이의를 드러내는 동안"이 판단의 "취약점"을 찾아 내고 대답을 생각하십시오.
- 고객의 승인을 받아 세부 사항에 동의하는 의견을 제시하십시오.
어떤 이의 제기에서, 그것은 중요한 것은,그러나 보조는 무엇인가. 작은 세부 사항에 동의하면서 제품의 장점을 입증하고 이의 제기와 대조합니다. 동시에 상품이 가져올 혜택의 배경에 대해이 이의가 얼마나 작은지를 보여주십시오. "but"라는 단어를 사용하지 마십시오. 대신 "and"조합을 사용하는 것이 더 좋습니다.
- 인수로 원하는 결과가 나오는지 확인하십시오.
모든 이의 제기가 끝나면완료되면 트랜잭션을 유능하게 완료하는 것만 남습니다. 물론, 이의 제기를 중화하는 방법의 모든 무기는 열거하기가 매우 어렵습니다. 그러나, 그것은 주요 원칙을 밖으로 할 수 있습니다 : 처음에는 그것이 동의하고, 다음 (올바르게 어떤, 분쟁없이!) 구매자의 이의를 극복하기 위해 부드럽게.
