직원이 리더를 어떻게 조작하는지
장기적으로 모든 조작회사에 재앙입니다. 다양한 수준, 크기, 구조 및 관리 유형이 다른 500 개 이상의 회사를 보았지만 장기적으로 강력한 제품과 성공적이고 수익성있는 조작 기법을 갖춘 훌륭한 팀을 구성한 회사는 없었습니다.
회사를 조작 한 이유
머리에서 생선 썩음
소유자가 조작하지 않는 회사부하들은 다른 부하들을 조작하지 않고, 서로를 조작하지 않습니다. 소유자가 머리에 명령을 내린 경우, 직원의 모든 동기를 직접 목소리로 들려주고 자신의 강점을 보여줄 수있는 기회를 주면 새로운 직원에 대한 직원은 똑같이 취급됩니다. 이를 통해 가치에 대한 강한 사람들로 구성된 팀을 모집 할 수 있으며 미래에 팀 내의 직원 조작 문제로 인해 비틀 거리지 않도록 할 수 있습니다.
값 문제
나를 위해 조작은 가장 심각한 것 중 하나입니다.증상. 직원 중 한 명이 관리자로부터 숨겨진 수작업 기법을 사용하여 결과를 얻길 원한다는 것을 알게되면 분명히 회사의 관리에 문제가있는 것입니다. 대부분이 비즈니스를 이끌어가는 소유자 또는 최고 관리자의 가치에 문제가있는 것 같습니다.
나는 증상을 치료하지 말고 자신을 치료할 것을 촉구합니다.깊은 문제. 깊은 문제는 주로 소유자 및 / 또는 상위 관리자 간의 의사 소통에 있습니다. 그리고 그것은 계층 구조의 각 단계가 배수를 증가시키면서, 가장 음란 한 방식으로 이미 방송됩니다. 이 문제는 코칭, 공동 훈련 또는 극단적 인 경우 사람들을 대체함으로써 해결됩니다.
직원이 관리자를 조작 할 수있는 방법과이 경우 수행해야 할 작업을 이해합시다.
직원의 조작 유형
거품이 많은 활동 시뮬레이션
직원이 자신의 중요성을 보여주고 자 할 때매니저 및 그의 초점은 결과에서 프로세스로 이동합니다. 팀 내의 직원이 리더와 커리를 키우고 싶거나 근무를 원하지 않는 부주의 한 사람을 고용하고 싶다는 사실의 증상입니다.
무엇을 해야할까요?
명확한 가치 기반 메트릭스 도입클라이언트에 대한 모든 작업. 예를 들어, 직원들이 CRM 시스템에서 완전하게 작업하고 CRM 시스템의 라인을 채우려는 동기를 부여하고자합니다. 잠시 후 클라이언트와 유능한 의사 소통을하는 대신 직원들이 가능한 한 많은 줄을 채우기 시작합니다. 나는 이것을 한 번 만났다.
문제는 그 사실에 의해 당신이 동기를 부여받지 못한다는 것이다.가치를 가져다줍니다. 그 가치는 성취 된 계약, 낮은 실패율, 낮은 결혼률에서 비롯됩니다. 그러나 CRM을 채우는 것의 가치는 여러분 이외에는 없습니다. 그리고이 경우 귀하가해야 할 일은 필요한 행동의 중요성을 종업원에게 판매하는 것입니다. 불행히도 판매 할 수 없다면 관리자로 변경하거나 직원을 변경하고 다른 사람을 고용해야합니다.
풍성한 정보
용어와 이해할 수없는 본질. 중형 및 대규모 비즈니스에서 발생합니다. 대규모 보고서 뒤에서 기본적인 계산 착오, 실수 또는 철저한 실수를 숨길 수 있습니다.
무엇을 해야할까요?
직원이 정보를 이해하도록 요구하십시오.형태. Ricardo Semler의 "Maverick"이라는 가장 흥미로운 최근 저서 중 하나 인이 문제를 해결하기 위해 마케팅을 포함하여 회사의 모든 보고서를 제목이 보고서의 가장 중요한 논문을 반영하는 하나의 A4 페이지 형식으로 제공해야한다는 것이 입증되었습니다. .
네, 절대적으로 모든 종류의 정보.A4 한장에 제출할 수 있습니다. 마크 트웨인 (Mark Twain)이 "긴 편지를 보내서 유감스럽게도 짧은 것을 생각할 시간이 없었다"고 농담했다. 사실 아무도 읽지 않는 긴 텍스트에서는 아무 것도 숨길 수 있습니다. 직원들이 자신의 생각을보다 분명하게 표현하도록 도와줍니다.
예를 들어, 내부 문자고객, 우리는 Glavred 서비스를 사용하기 시작했습니다. 여러 번 사용하면 텍스트에있는 모든 구두 가비지를 볼 수있게되고, 생각 나게하고, 고기로 옮겨 불필요한 지방과 껍질을 제거하는 데 도움이됩니다.
주제에서 출발
매우 간단한 유형의 조작으로, 일련의 질문에서 사용자에게 가장 유익한 질문에만 대답을 얻을 수 있습니다.
무엇을 해야할까요?
얼마나 불편 함이 있든 문제가되는 각각의 질문에 대한 답변을 얻으십시오.
관리자가 부하 직원의 작업을하도록 강제하려는 시도
때로는 관리자의 중요성을 핑계로 어떤 점에서 직원이 관리자에게 문제 해결을위한 책임의 일부를 취하도록 강요합니다.
무엇을 해야할까요?
이 책임을지고 돌려 보내지 마십시오.다시 직원에게. 작은 게임을 할 수 있습니다 - 예를 들어, 테이블에 커피 한잔이 책임이 있다고 상상해보십시오. 직원이 당신에게 와서 회사에 전화를해서 문제를 해결하고 싶지는 않지만 영업 부서장을 요구한다고 말합니다. 이 순간에 책임 -이 커피 잔 -이 당신에게로 옮겨집니다.
무엇을 대답할까요? "나는 무엇을해야할지 모른다. 당신은 무엇을 할 것입니까? "라고 그는 말합니다."나는이 상황을 해결하도록 당신에게 부탁 할 것입니다. " "들어 봐, 내가 왜 돈을 지불하는지 이해가 안돼?" 어쩌면 당신은 여전히이 문제를 해결할 수있는 방법을 찾았 을까요? "-"나는 이미 시도했지만 성공하지 못했습니다. " - "당신은 무엇을 제안합니까? 그 밖의 무엇을 할 수 있습니까? "
이것이 실행중인 경우 직원이책임을지고, 그녀를 밀어 내고, 그런 직원과 일할 필요가 없습니다. 인도 비유에서와 같이 : "말은 죽었다 - 내려라."그것을 걷어차 고 박차를 가하지 마라.
러시아어를 포함한 우리 사회 (나는별로나는 너무 깊게 요약하고 싶지만, 내가 학교와 연구소에 있었기 때문에 감정을 얻는다.) 그것은 사람들로 하여금 스스로 결정을 내리게하지는 않는다. 그러므로 절망적이지 않은 선량한 직원들에게 자립심을 길러줄 필요가 있습니다. 이를 위해, 그들은 모든 일에 책임을지고 그들이 회사에주는 혜택을 보여줄 수 있고 또한 배워야 할 수 있습니다. 당신이 그들의 행동이 회사의 결과에 어떻게 영향을 미치는지 투명하게 말할 때, 당신은 과정을 묻지 않고 결과를 묻습니다. 그러나 귀하의 임무는 직원에게 책임을 되돌려주기위한 것입니다.
실증적 필수 불가결
직원이 모든 연락처를 자신에게 붙여 놓으면,그는 인위적으로 바꾸어 놓을 수 없다. 예를 들어, 여러 회사의 사람들이 좁은 범위의 사람들과 의사 소통을하며, CRM의 연락처가 전화 번호부에있는 이유는 무엇입니까. 그리고 그들은 그의 모바일에서 그를 부릅니다. 또는 대화에 참여한 직원이 모든 가능한 방식으로 중요성을 높일 때.
이것은 죽은 말과 같은 버전입니다. 이 경우 직원은 개인 목표를 회사의 목표보다 높게 설정합니다. 이론적으로 이것은 나쁘지는 않지만 회사에 해를 입히는 경우에만 발생합니다. 직원이 퇴사하면 회사는 계약의 일부, 기본 계약의 일부 및 기타 계약의 일부를 잃게됩니다.
무엇을 해야할까요?
CRM에서 의무적 인 의사 소통이 필요하고 그렇지 않을 것입니다.직원들이 어떻게 든 다르게 일할 수있는 기회를 제공했습니다. 이는 특정 규칙으로 추론하는 신입 사원에게 특히 쉽습니다.
나이가 많은 직원의 경우어려움 - 그들은 휴대 전화에서 평생 동안 일했으며, 갑자기 CRM 시스템을 통해서만 일해야합니다. 그러나 서로를 잘 알고 있고 오랜 시간 동안 서로를 신뢰한다면 쉽게 할 수 있습니다. 왜 필요한지 아이디어를 팔아야합니다. 즉, 각자의 직원이 자리를 바꿀 수있는 기회를 가지거나 회사에서 다른 일을 할 수 있기 때문에 고객을 그 자리에서 옮기지 않고 클라이언트와의 연락을 잃지 않기 위해서입니다. "이 작업이 헛되지 않도록 CRM의 모든 것을 채우라고 요청합니다. 나는 정말로 이것을 필요로하며 귀중한 것이며, 당신이 100 % 그것을 해줄 것을 요청합니다. 그렇지 않으면 작동하지 않기 때문입니다. "
직원을 파면 채울 필요가 있음CRM 시스템의 데이터를 사용하면 직원의 필요성을 보여 주어야합니다. 그리고 불행히도 다행스럽게도 이것에서 벗어날 수없는 사람들은 작별 인사를 제안합니다.
머리 머리 위로 호소하라.
관리자가 판매 책임자를 통해 점프하고 영업 담당자에게 오는 상황.
무엇을 해야할까요?
그에게 오지 않은 판매 부서의 책임자직접 부하 직원 - 영업 부서장의 상황을 해결하기위한 책임을 다시 돌려줍니다. 영업 관리자가 소유자와의 계약을 맺고 관리자와의이 문제를 먼저 해결하지 않고 문제를 해결하려고 할 때 상황은 받아 들일 수 없습니다.
소유자의 최초이자 유일한 질문 : 관리자와 함께 이것을 결정 했습니까? 아니, 결정 해.
의사 결정을위한 인공 시간 문제
지도자가 모퉁이로 몰아 와서 지체없이 결정을 내리려고 할 때의 상황. 지금 결정하십시오. 우리는이 고객과 긴급하게 협조해야합니다. 예를 들어 할인에 동의해야합니다.
무엇을 해야할까요?
어떤 조작에 대한 최선의 결정 중 하나 -시간 "세기 최고의 거래"로 묘사 된 모든 사례는 정기적으로 제공됩니다. 그리고 저는 사업상의 상황을 즉각적으로 결정해야 할 때가 거의 없었습니다. 우리가 오늘 그것을 받아 들일 수 없다면, 내일은 너무 늦을 것입니다.
이것은 매우 드물고 매우 희귀 한 제품 범주 (예 : 썩을 수 있음)의 경우입니다. 다른 모든 시장에서는 확신합니다. 오늘은 분명히 기다릴 수 있습니다.이 시간 동안 당신은 정보에 입각 한 결정을 내릴 것입니다.
텍스트 기반의 어린이 조작
"나는 너에게서 난 것이 아니다.나는 기대했다 ","이전 지도자는 그렇게하지 않았다 ","당신은 항상 그 말을 ","나는 당신을 내 자리에서 볼 것 "또는"당신은 내가 어떻게 해야할지 모르겠다는 것을 안다 "- 이것은 모두 다시 책임을 변화 시키려하고있다. 대담자를 낮춤으로써 그 중요성.
무엇을 해야할까요?
첫 번째 질문 : 왜이 정맥에 나와 이야기하고 있습니까?이 말로 내게 무엇을 말하고 싶습니까? 그 사람이 자신의 행동을 정당화하게하십시오.
그룹이 아닌 개별적으로 토론하는 것이 좋습니다.개별적으로 직원이 상사와 비슷한 맥락에서 의사 소통하는 경우 직원에게 작별 인사를해야합니다. 이 직원은 대개 고객과 동일한 방식으로 의사 소통을 할 수있게하고 책임을 다른 사람에게 던지기 때문입니다. 그런 종업원은 미래가 없습니다. 이것은 당신이 작별 인사를해야하는 것과 똑같은 말입니다.
조작을 제외하는 방법
어떤 종류의 조작이라도 한쪽이 이기고 다른 쪽이지는 상황입니다. 동료들을 조작 할 수있는 그런 직원들에게는 일할 가치가 없습니다.
나는 그런 사람들과 결코 일하지 않을 것이다 - 나는 좋다.기업가와 소유주가 정치적 음모, 범죄, 일자리와 승진을위한 일종의 투쟁을 팀 내에서 조직하는 사람들이 아니라 강하고 책임 있고 흥미있는 사람들과 함께 일하는 것은 흥미 롭습니다. 이것들은 엄청난 양의 에너지이며, 결과에 쓰이지 않고 내부의 정치 게임에 소비됩니다. 이런 종류의 직원은 일에 관심이 없거나 자신의 목표가 아닙니다. 그들의 위치는 분명히 회사에 없기 때문에 직원을 고용해서는 안됩니다. 그리고 당신이 이미 그것을 가지고 있다면, 나의 연습은 8 년 동안 사람이 필요로하는 기본적인 변화에 대해 말합니다.
이것은 또한 최고 직원에게도 적용됩니다. 10 년 동안 일해 왔고 모든 것이 훌륭해 졌을 때 시작한 평범한 영업 디렉터 파트너가 같은 방식으로 행동하기 시작하고 자신을 조작하려고 시도하면 파트너와 함께 할 시간입니다.
나는 함께해야했다.우리는 가치가 분산되어 있기 때문에 비즈니스 파트너입니다. 직원이 돈을 가지고 누군가를 던지는 것은 정상적인 일 이었지만 나에게는 용납 될 수없는 것이었다. 이 기초에, 우리는 지금 막 나 분해하고, 나의 생활에있는 가장 정확한 결정의 한개다고 나는 믿는다. 이것은 내가 비즈니스 파트너를 존중하지 않는다는 의미는 아니며, 우리가 다른 가치를 가지고 있음을 의미하며, 우리는 단순히 그 길을 걷지 않고 있습니다.
나는 당신이 똑같은 방식으로 치료할 것을 제안한다.관리자, 이사 및 영업 관리자를 포함한 직원들로 구성됩니다. 팀을보고 정말로 강한 직원과 일하기를 원하고 영업 직원이 필요한 경우 결정하십시오.
